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《东方烟草报》:“稳”出量效好态势—— 云南开远市局(分公司)卷烟营销工作纪实

发布时间:2019-01-07 来源: 浏览次数:

  “推动卷烟营销工作高质量发展要紧紧抓住一个‘稳’字,不急于求成,在稳的前提下积少成多,积小胜为大胜。”云南省开远市烟草专卖局(分公司)局长、经理汤文如是说。 

  得益于稳,2018年开远市局(分公司)的卷烟营销工作交出了这样一份成绩单:实现销售收入42961.64万元,单箱销售收入30372.31元,同比分别增长5.62%4.26% 

  这些数据看似普通,但放在一个辖区人口仅有30多万的西南边陲县级市来看,尤显不易。难能可贵的是,卷烟量效稳步增长的态势,开远市局(分公司)已保持多年。 

    

  稳市场——营造良好环境 

  市场环境好,零售客户的盈利才能得到保障。 

  “这些年开远市的卷烟零售价格很稳定,没有出现大起大伏,我很满意。”桥头副食店店主胡运文经营卷烟快20年了,他高兴地告诉笔者,2018年他卖了450多万元的卷烟,盈利不少。 

  胡运文的好心情和好收入,源于开远市局(分公司)近年来对稳定卷烟零售市场采取的一系列举措。 

  如何在规范的前提下保障零售客户盈利?开远市局(分公司)把维护卷烟零售价格稳定作为工作切入点,多次组织对应线路的专卖、营销人员协同走访,对零售客户逐户发放《规范经营告知书》,与其签订《诚信经营承诺书》,引导零售客户守法依规经营。 

  同时,开远市局(分公司)还制定了《卷烟零售大户服务监管办法》,一方面积极联系工商部门,保持依法打击无证经营、非法经营户的高压态势;另一方面将卷烟零售大户、“僵尸户”等列为重点监管对象,通过加强市场检查、订货异常数据分析、线索摸排等手段,杜绝出现大户控制小户、搞“二次批发”等现象。从20183月开始,他们针对同城串货行为开展了3轮专项整治,依法查处30多家违法经营户,其中有3家是大户。 

  随后的市场回访显示,辖区内卷烟零售市场主要量效指标并未因为专项整治受到影响。相反此前出现的大户左右市场价格、低价倾销等现象难觅踪影,市场环境明显好转,零售客户的经营信心进一步坚定。 

  本着“积极参与、自觉遵守、相互监督”的原则,开远市局(分公司)引导零售客户组建41个自律互助小组,充分发挥自律互助小组组长领头羊的作用,同心协力做好价格维护工作。 

  作为桥头片区自律互助小组的组长,胡运文每周都会抽出时间到小组成员的店里转转,听听他们对价格维护的意见和建议,向他们了解片区内是否存在不按自律价格销售卷烟的情况,收到线索后及时向片区客户经理和专卖稽查员反馈。 

    

    稳客户——密切客我关系  

  终端稳,卷烟市场才稳。 

  “回报零售客户的信任,用心、用情做好服务是关键。”开远市局(分公司)副经理王雁认为,在保障零售客户盈利的同时,也要注重和零售客户的情感交流,“要学会换位思考,始终把客户放在心上”。 

  万佳福超市的老板孙林至今记得:20174月的一天夜里,他的超市意外失火,包括卷烟在内的商品一共损失了20多万元。正当孙林情绪低落时,汤文一行人上门来对他进行慰问,鼓励他勇敢战胜困难,为他办理好停业手续,并安排客户经理对他进行重点指导服务。 

  1个多月后,孙林的超市恢复了营业。现在,孙林的超市卷烟销量较之前增长了50%,毛利率接近10% 

  在稳定农网、城网零售客户发展方面,开远市局(分公司)按照“城乡结合、差异发展、互为带动、综合一体”的思路,积极挖掘农网零售客户潜力,缩短农网和城网零售客户的发展差距。 

  他们综合辖区内人口、经济发展、消费水平等情况,明确“城区零售客户以适当降量、提升结构为主;农村零售客户以销量补差、结构稳中有升为主”的工作方向,逐周细化测算,逐户精细指导,努力实现稳销量、提结构的目标。 

  “最多的时候,我负责的片区里124户零售客户有近100户订购细支烟。”开远市局(分公司)客户经理张艳所负责的羊街乡片区近74%是农网零售客户。在工作中,她充分利用羊街乡片区近几年回乡务工的年轻人逐渐增多的特点,有针对性地指导零售客户订购不同品牌的细支烟,有效满足了市场需求,提升了卷烟结构。 

    

  稳队伍——激发内生动力 

  事在人为。推动高质量发展,队伍建设是关键。 

  客户经理是联系零售客户和烟草公司的桥梁和纽带,是卷烟零售终端建设的直接参与者。为了激发这支队伍的内生动力,开远市局(分公司)下足了功夫。 

  开远市局(分公司)牢牢抓住卷烟营销严格规范“生命线”,通过组织专题培训、讲座等形式,加强客户经理对规范从业相关要求的学习,不断增强客户经理的规范意识,促使他们转变思想观念、改进工作作风、严肃工作纪律。 

  结合卷烟营销各岗位职能,开远市局(分公司)围绕重点费用、客户服务、新品推广等环节,梳理出岗位廉政风险点23个,并制定了防控措施,对重要风险点进行实时监控,从源头扎紧规范的篱笆。20188月,开远市局(分公司)以随机抽查的方式进行零售客户满意度调查。调查结果显示,零售客户对客户经理规范服务的满意度达99.45% 

  好氛围激发战斗力。“在每一个订货周,先完成订货工作的客户经理会主动帮助其他客户经理,这对我们来说是一种习惯。”开远市局(分公司)卷烟客户服务分中心副主任郑理告诉笔者,在工作中不讲“我”只讲“我们”,相互帮助、和衷共济的良好氛围已伴随这支队伍多年。 

  行稳,方能致远。开远市局(分公司)在积极的实践探索中验证了这一道理。